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María Alcaraz
María Alcaraz

Upselling: Cómo facturar más mimando a tus mejores clientes


Conocer determinadas técnicas de venta como el Upselling es un modo de mimar a tus clientes y aumentar tu beneficio. Descubre en qué consiste porque como todos sabemos, facturar más es el gran objetivo de todos. Las técnicas de venta son un elemento fundamental para nuestro negocio, para conseguir facturar más es necesario conocer cómo hacerlo y para ello es bueno aplicar técnicas de venta que convenzan al cliente y que optimicen todo nuestro esfuerzo comercial y empresarial incentivando las compras de nuestros productos y servicios por parte de los clientes actuales y potenciales de nuestro negocio. Esforzarse en conocer y aplicar técnicas de venta en nuestro negocio puede hacernos lograr tomar la dirección adecuada para alcanzar el éxito empresarial ¿por qué no intentarlo?

¿En qué consiste el Upselling?

El Upselling es una técnica de venta que, si aplicas correctamente en tu empresa, ya sea esta pequeña, mediana o grande, conseguirás aumentar las ventas y multiplicar los ingresos y con ello que el beneficio de la empresa sea superior. Al fin y al cabo, facturar más. Concretamente el Upselling consiste en ofrecer al cliente un producto que, cumpliendo con las características de lo que busca y está convencido de adquirir, aporta una mayor calidad, aunque eso, inevitablemente, suponga también un aumento de los precios. Se basa en la venta de productos que, siendo igual o más ventajosos para el cliente, también produzcan en el vendedor una mayor rentabilidad, de manera que el beneficio aumente y la venta sea más ventajosa. Para lo que es fundamental comenzar elaborando un Plan de Ventas potente y seguro. Un ejemplo de up-selling nos lo encontramos cuando acudimos a grandes centros comerciales como puede ser El Corte Inglés o establecimientos donde el empleado recibe un incentivo por la venta de los productos, ya sea del propio establecimiento o de determinadas marcas. Acudes a adquirir un frigorífico no frost para tu cocina por que el tuyo se ha averiado, te convence uno con unas determinadas características de la marca, por ejemplo, LG, cuyo coste es de 630 Euros, pero resulta que el vendedor considera que otro de Bosch con prestaciones mejores (por ejemplo, tiene dos bandejas de refrigeración de productos frescos, que le has indicado que es lo que sueles consumir) y cuyo precio es de 650 Euros puede ser apropiado para ti y, además, y aquí reside el núcleo principal de esta técnica, por cada venta de la marca Bosch él recibe un incentivo de 30 Euros en su nómina. Te está vendiendo un producto que a él como empleado le da mayor rentabilidad y a ti mayor calidad o prestaciones. En este caso lo hemos ejemplificado con un empleado, pero igual podemos hacerlo con el propio empresario. Otro supuesto donde esto ocurre es en el mundo de la horología, la venta de relojes Premium o de lujo. Tal vez un reloj de la marca A cueste 9.000 Euros y de al empresario un margen de beneficio de 2.500 Euros, pero el reloj de la marca B cuyo coste es de 10.000 Euros le reporta un margen de ganancia de 4.000 Euros. Al empresario le interesa que, siempre que el producto cubra tus necesidades y gustos, adquieras el producto B pues te ofrece igual o superior calidad y a él un margen de beneficio muy superior. Billage te ayuda a incrementar tus ventas

¿Es lo mismo el upselling que el cross selling?

Hay que tener muy claro que la técnica del upselling no es lo mismo que la del cross selling o venta cruzada. La venta cruzada, también conocida como cross selling consiste en la venta de productos complementarios a los que consumen o pretenden consumir sus clientes. Por ejemplo, cuando vas a comprarte un teléfono móvil y te ofrecen venderte la funda del mismo o cuando vas a comprar una lavadora y te ofrecen e intentan por todos los medios que contrates el seguro de garantía extendida del producto, para que estés cubierto por cualquier tipo de avería, esté o no incluido en la garantía y durante un periodo, normalmente, superior al habitual. En consecuencia, y como se puede derivar de lo explicado, el cross selling y el up selling se diferencian por que en uno de los casos el objetivo del vendedor es vender más productos, relacionados con la necesidad principal, ya sea complementario o extra al buscado por el cliente. En cambio, en el otro caso, lo que se busca con la técnica de venta es vender un producto alternativo, uno u otro y no uno y otro.  

¿Conocías estas técnicas de venta para facturar más? ¿Las aplicas en tu negocio?  ¿Sabes generar propuestas de venta que sean efectivas? ¿Qué otros ejemplos se te ocurren para ponerlas en práctica? Con Billage todo el trabajo de ventas y comercial será mucho más ágil, rápido y eficaz con su CRM Online integrado en otras funcionalidades imprescindibles. ¡Pruébalo Ahora!

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