Manolo Vidal
Manolo Vidal

4 pasos para crear una propuesta de ventas


Cuando te dedicas a vender, tienes que minimizar lo máximo posible el desgaste emocional (recibes muchos NOES) porque como bien sabes, de un volumen XXX de tu BBDD, sólo XX te reciben y sólo X te compra. Exprime bien tu CRM y verás que puedes aprender mucho para incrementar el ratio de conversión con tu cliente. Supongamos que después de una correcta prospección, cierras una reunión con tu cliente y te recibe. Durante la reunión con tu cliente, surge una buena sintonía en la conversación y percibe que estás demostrado que aportas valor y estás capacitado/a para dar alternativas de solución a su necesidad, pasando a una siguiente fase donde el cliente te pide que le presentes una propuesta y es aquí donde hay que realizar un gran esfuerzo porque buena parte de la venta se cierra en la presentación (como por ejemplo en consultoría de servicios). La presentación tiene que ser un conector entre tu cliente y tú, y es aquí donde tienes que demostrar tus habilidades para actuar como vendedor.

Guión de una propuesta de ventas

Generar confianza es lo más importante en ventas y todo tiene que partir de una actitud, así que estructura bien tu guión de la presentación.

¿Cómo debes estructurar una propuesta o presentación de ventas?

Toda presentación debe contener una historia con el mayor número posible de impactos, porque recuerda que las historias pasan de boca en boca, y es el impacto  generado en esa historia lo principal que recordará tu cliente.

Paso 1: Comprensión de la necesidad o problema como punto de partida

Lo primero que debe contener la presentación es una comprensión de la situación a la necesidad o problema. Se trata de argumentar en la presentación que hemos comprendido de forma clara y correcta cual es la necesidad o problema que debemos abordar. Añadiremos al final de esta argumentación en la comprensión de la situación,  cual es la solicitud que nos encarga (servicio o producto) para ir teniendo confirmación a todos los siguientes pasos que mostraremos a nuestro cliente. En definitiva, trata de tener mediante una aceptación del cliente, la identificación del problema y el requerimiento con un plan de actuación hacia nosotros (o nuestra empresa). No olvides tener la aceptación de tu cliente en casa una de las siguientes fases, porque estas aceptaciones son neutralizadores para la futura negociación del precio.

Paso 2: Objetivos (de tu historia)

 Tu historia tiene que contener una definición de los objetivos a conseguir, desglosando estos dos puntos:

  1. ¿Que es lo que soluciona? Identifica de forma clara que es lo que hay que conseguir para solucionar el problema o necesidad)
  2. ¿Cual es el plan de acción que vas a llevar a cabo para conseguir los objetivos?.

Contar tu historia con un guión claro de lo que hay que conseguir (objetivos) y la forma de cómo lo conseguiremos (estrategia), tiene como principal impacto en tu cliente el reforzar nuestro valor con la argumentación en la solución y sobre todo neutraliza las objeciones (que seguro saldrán) y que te planteará tu cliente en un espacio muy corto de tiempo. Soy de la opinión que intentar vender sin una estrategia (definida previamente) es un completo error, porque lo más importante en la generación de confianza es ofrecer a tu cliente que sabes hacerlo (identificación) y cómo hacerlo (ejecución). La operativa es una de las vías, pero lo que realmente importa son las tácticas que vamos a llevar a cabo para ejecutar el proyecto.

Paso 3: Ejecución

El plan de ejecución, es el siguiente contenido que debe incluir la presentación de ventas y debe estar identificado es 3 puntos:

  1. ¿Donde estamos? Se trata de realizar un análisis interno con la Dirección General/ Comercial con el objetivo de conocer con más detalle del enfoque del proyecto. Tienes que saber de donde partimos.
  2. ¿A dónde queremos ir? Nuestro mapa de ruta nos debe dar una idea clara de cuales son los objetivos que debemos conseguir y las tácticas que llevaremos a cabo para conseguir esos objetivos.
  3. ¿Cómo llegaremos? Se trata de enseñar de forma esquematizada con FECHAS o MÉTRICAS el alcance de nuestros objetivos. En definitiva, es la exposición medible o cuantificable de la estrategia que vamos a ejecutar =

Paso 4: Llamadas a la acción

Una vez definidos todos los pasos, plantearemos el reto a nuestro cliente de pasar a la acción con las soluciones creativas que hemos definido y explicado anteriormente. Como puedes ver en todo el post, tu estrategia (de ventas) en la presentando de una propuesta tiene que tratar de definir tu actuación, métodos y tiempos  En ninguna de las 4 fases te he hablado de precios porque eso lo dejamos para mostrarlo en otro documento.

Ya habrás identificado que en el caso remoto de tener algún error de planteamiento en tu propuesta, al no haber hablado de precios,  te dejas la puerta abierta a tener una siguiente reunión para poder vender siempre y cuando mejores tu propuesta.

Tras estos pasos, si los has cumplido estarás muy cerca de firmar tu colaboración con ese cliente.

Solo tendrás que diseñar el presupuesto (descarga la plantilla de presupuesto) y continuar con el proceso. Si tienes un modelo alternativo, me encantaría que lo compartieras para seguir evolucionando en mi metodología.

¿Te animas?

 

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