Cómo crear una estrategia de ventas basada en los datos de clientes

11 Julio 18

Plantear estrategias de ventas no es otra cosa que tomar elecciones, escoger unos caminos y dejar de lado otras opciones por el momento. Cuando una empresa dice que no quiere cerrarse puertas y que por ese motivo no descarta ninguna forma de llegar a sus clientes, educarlos y convencerles, no está actuando de forma estratégica en ventas.

En cada uno de los pasos de la venta se puede plantear una estrategia a partir de los datos de los candidatos. Para hacerla operativa es conveniente emplear herramientas informáticas que gestionen a los candidatos, los clientes y sus tareas involucradas. Esto ayuda a realizar una trazabilidad y medición de la ejecución de las estrategias planteadas.

Los datos de los clientes ofrecen diferentes criterios para la elección de las estrategias de ventas. Más aún si se necesitan estrategias diferentes para cada tipo de público.

Veamos un ejemplo. Una agencia de diseño web puede atraer a todos sus candidatos utilizando la misma estrategia, pero el siguiente paso, el de educarles para que compren sus servicios, quizá necesite otras distintas. No es eficiente convencer con los mismos argumentos a diferentes empresas o personas.

Diferentes públicos, diferentes estrategias

Los públicos se diferencian entre sí por las incomodidades o problemas que quieren resolver con nuestros productos o servicios. Por ejemplo, una empresa de consultoría estratégica puede creer que todos sus clientes quieren resolver lo mismo, optimizar la estrategia de su negocio y sus procesos. Normalmente, esta empresa haría un diagnostico de necesidades al ser contratada. El problema es que la forma de venderles va a depender de la habilidad para detectar esas necesidades previamente.

Los datos que pueden ayudar a una agencia de consultoría para convencer a sus clientes con facilidad podrían ser el tamaño de dichas empresas (número de empleados o facturación), el sector, la localización, la estructura de mandos, etc. Lo importante es que todos estos datos se deben identificar de forma previa y esto podría hacerse de forma automatizada utilizando herramientas informáticas como los CRM y la gestión de tareas. Además, para seleccionar los datos que debemos identificar, antes tenemos que elegir los perfiles de clientes que queremos. Puede que a algunos negocios no les resulte rentable vender a las grandes empresas o puede que para otros sea mejor no trabajar con autónomos. Eso dependerá de cada modelo de negocio.

Programas informáticos CRM y gestión de tareas

Las herramientas CRM son programas informáticos que ayudan a la gestión de candidatos y permiten trazar rutas que estos deben transitar hasta convertirse en clientes e, incluso, hasta la repetición de compra. Cuando planteamos estrategias de venta a partir de los datos de los clientes es necesario diseñar diferentes rutas o caminos de conversión de candidatos.

Por ello, las herramientas informáticas de gestión de tareas se tornan fundamentales para llevar a la práctica nuestras estrategias. Las empresas que no gestionan sus negocios de forma estratégica no ven relevante el uso de estas herramientas y es lógico, ya que no encuentran razones contundentes para implantarlas.

Sin embargo, cuando se trabajan las ventas de forma estratégica es complicado hacer un seguimiento a su ejecución y, sobre todo, poder medir para poder tomar acciones correctivas. Por ese motivo, es necesario apoyarse en la tecnología informática y así se hacen muy necesarias las herramientas CRM y de gestión de tareas para hacer más eficiente el proceso de ventas.

Pasos para definir estrategias de venta a partir de los datos del cliente

  1. Revisar el modelo de negocio para que esté actualizado y, por tanto, sea válido.
  2. Identificar a los diferentes públicos. Esta tarea será más fácil de realizar si crees que a cada uno de ellos se les debe convencer de manera diferente.
  3. Definir los datos que permitirán identificarlos y diferenciarlos.
  4. Establecer el procedimiento y los mensajes necesarios para educar y convencer a cada uno de estos perfiles.
  5. Implantar este procedimiento en una herramienta CRM para hacer un seguimiento más eficiente. Puedes consultar aquí (Cómo implantar un CRM en tu negocio).

Sigue estos pasos y comienza a funcionar. Da igual el resultado que consigas, lo importante es llevar a la práctica tus estrategias de venta y corregir este proceso utilizando los resultados de la medición que estés llevando a cabo.

Recuerda que un proceso de ventas es bueno no solo porque consiga los resultados esperados, sino porque al medirse es capaz de optimizarse.

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