Spin Selling: La técnica para ventas efectivas

16 Julio 18

Vender más y mejor, ese es el objetivo de todos. ¿Cómo hacerlo sorprendiendo cada vez más? Con Spin Selling, la técnica para vender persuadiendo a través de la escucha activa. Porque ahora más que nunca, todo pasa por escuchar al otro. Y se hace a través de 4 fases clave: preliminares, indagación, demostración y compromiso. ¿De qué trata cada una? Veamos.

¿Qué es el Spin Selling?

El Spin Selling es la técnica de ventas de la que todo el mundo habla actualmente y es que hay que ir dejando atrás las formas “antiguas” y obsoletas de vender para modernizarse pero sobre todo, adecuarse a lo que pide y solicita el consumidor que quieres que se convierta en tu próximo cliente.

Al igual que desde hace ya bastantes años dejamos atrás lo de “vender a puerta fría” para generar la necesidad en el otro de lo que tu vendes (con marketing sobre todo), ahora en esto de las ventas se le da otra vuelta a la tuerca y nos subimos al tren del Spin Selling.

¿Qué es el Spin Selling? En pocas palabras y de forma resumida (ahondaremos más sobre el asunto en este post) el Spin Selling es vender a través de realizar un proceso de ventas mucho más enfocado al consumidor escuchando sus necesidades y, en tiempo real ir incluyendo modificaciones que fortalezcan el mensaje de ventas para concluir de forma exitosa.

Lo que se pretende es, a través de ciertas preguntas clave que se le hacen al posible cliente, escuchar activamente sus respuestas para ir modulando el mensaje de ventas y también incluso el servicio – producto en la medida de lo posible para solucionar los problemas que el cliente tiene. Así, a medida que el discurso de ventas avanza, el prospecto (posible cliente) se verá más identificado y reflejado en la situación y terminará por convencerse de que realmente necesita lo que se le ofrece.

Es vender personalizando al máximo el mensaje y también el producto – servicio. 

Historia del Spin Selling

El Spin Selling no es algo extraido de la nada o fruto de la casualidad sino que es el resultado de un estudio que ha durado más de 12 años y en el que se han analizado más de 35.000 llamadas telefónicas de ventas. Todo empezó allá por 1988 de la mano de Neil Rackham quién motivado a encontrar las claves para una venta perfecta y eficaz, decidió comenzar a analizar las llamadas de ventas que especializados comerciales realizaban a sus posibles clientes.

Así, durante 12 años, él y su equipo estuvieron analizando estas llamadas de las que extrajeron importantes conclusiones que relató en el libro Spin Selling y de las que hoy, gracias a su efectividad, nos servimos.

¿Cómo ejecutar el proceso Spin Selling en tu empresa?

Todo pasa, como decíamos, por realizar las preguntas adecuadas y también en el momento oportuno a tu interlocutor, a esa persona que está al otro lado del teléfono escuchándote y de la que quieres que al finalizar, esté convencido y te compre tu producto – servicio.

Una de las premisas más importantes del Spin Selling es que un comercial debe tener claro que vender no es siempre su objetivo principal ni la parte más importante de su labor sino que extraer información de valor de su posible cliente es muchísimo más “valioso” (valga la redundancia) porque de esa documentación se podrán realizar modificaciones tanto en el proceso de ventas como en el propio servicio – producto que ayude a que todo sea más ágil y eficaz.

¿Cómo extraer esa información tan valiosa? Con las preguntas acertadas en el momento adecuado para que la próxima vez no existan ya que será el vendedor el que se anticipe con soluciones a esos posibles problemas a solucionar.  

Para desarrollar a la perfección la metodología de Spin Selling, debes centrarte en conocer al detalle aspectos fundamentales de tu cliente como su situación, su problema (que a ti te concierne), lo que le implica ese problema y qué necesidad tiene de resolverlo. Con esta información, tu tienes las claves para señalar el aspecto de tu producto – servicio que más le llamará la atención a él (tu cliente) y que le convencerá para comprarte.

Las preguntas clave de Spin Selling

Como venimos diciendo durante todo el post, en Spin Selling la clave está en extraer información a través de las preguntas claves en el momento adecuado.

Estas preguntas no son estándar ni siempre son las mismas en todos los casos sino que según los cuatro parámetros que hemos detallado anteriormente (su situación, su problema (que a ti te concierne), lo que le implica ese problema y qué necesidad tiene de resolverlo) debes construir una batería de preguntas que irás lanzando al posible cliente según la conversación en particular. De ahí por supuesto que el principio mayor del Spin Selling sea siempre, la escucha activa. Porque si no escuchas de forma proactiva lo que te está diciendo, es imposible que puedas verter a continuación la pregunta adecuada (de ahí que también influya… En el momento adecuado). Debe ser una conversación constructiva y en la que el cliente se vea partícipe, olvida esos procesos de ventas de antes en los que tenías un protocolo escrito y se soltaba cual Perogrullo sin importar en absoluto lo que la persona del otro lado del teléfono decía porque no sentirse escuchado es lo peor que te puede ocurrir.

Etapas del proceso de Spin Selling

Y para que todo sea más fácil de ejecutar, lo que además de tener claro los cuatro ámbitos en los que debes “atacar” a tu posible cliente con preguntas, elaborar tu listado de preguntas para ir abasteciendo la conversación… También puedes dividir el proceso en etapas ya sea en una misma llamada o a través de diferentes momentos separados en el tiempo para dejar reposar y madurar la decisión. Dependiendo del producto – servicio el proceso de ventas puede incluso ocupar varias semanas o meses y no por eso es un fracaso, al contrario.

Para que puedas planificarte tu proceso comercial e incluirlo en tu CRM y así siempre tener visualizado en qué momento está cada cliente, las fases adecuadas para separar en bloques son:

  • Preliminares: En los que tienes un primer contacto, vas abriendo “las ganas” a través de presentarte, etc.
  • Indagación: Ahí ya empiezas a lanzar las preguntas adecuadas para ir recabando la información necesaria.
  • Demostración: Tu objetivo es poder mostrarle al futuro cliente cuál es tu servicio para que así vea que solucionará sus problemas y qué beneficios va a obtener con él.
  • Compromiso: Aquí intentarás y conseguirás el compromiso por parte del parte del futuro cliente de probar tu producto – servicio o incluso ya aquí, cerrar la venta.

Ahora ya conoces una metodología muy potente para optimizar aún tus procesos de ventas e incrementar tus resultados no sólo de ventas cerradas sino lo que es incluso más importante que es tener datos de mucho valor de tus clientes potenciales para así modular tus servicios. Con Spin Selling todo será más ágil y también efectivo. Recuerda siempre ayudarte de un CRM en el que puedas incluir todas las fases comerciales que vayas implementando, ejecutando y cerrando. En billage, además de tu CRM tendrás el flujo del cliente una vez hayas conseguido venderle: Gestión de proyectos y facturación… ¡Todo en 1!

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