Productividad en ventas: un reto más para las startups

11 Abril 19

Empezar una actividad empresarial es complicado, mantenerte y crecer es un reto que tendrás que afrontar cada día en un sistema donde la competencia no da tregua. Y en ese desafío, los recursos para desarrollar las ventas juegan un papel esencial.

¿Pero cómo potenciar la productividad en ventas? Lo más básico, el punto de partida, debe ser tener una estrategia de ventas definida y los medios para ponerla en práctica. Estos medios pueden ser personas, proveedores o herramientas de ventas que faciliten el trabajo y que ayuden a mejorar la productividad en ventas.

Con una estrategia de ventas y los medios para ejecutarla, hay además 4 aspectos que nunca debes pasar por alto si quieres alcanzar la productividad en ventas.

1. Una buena planificación

Una estrategia comercial para poder ser ejecutada, tiene que convertirse en un plan. ¿qué acciones concretas vamos a realizar para atraer prospectos? ¿existen cuentas claves que queramos atacar? ¿en qué nichos concretos queremos centrarnos este trimestre y qué inversiones implican? ¿hay eventos importantes que afectan a nuestro sector este año y tenemos que estar? ¿qué campañas comerciales vamos a ejecutar en los primeros dos trimestres del año? Estas son algunas de las preguntas que te van a ayudar a trazar un plan de acción.

Por supuesto, otro punto importante a tener en cuenta es la planificación de ingresos. En especial, aquellos ingresos que va poder producir la propia empresa. ¿Vamos a ser capaces de autofinanciarnos? ¿En qué medida?

Y en ese sentido, una ayuda muy útil puede ser un funnel de ventas. ¿Qué es? Funnel se traduce como 'embudo'. Consiste, de manera muy resumida, en una estimación global gráfica de cómo avanzan las oportunidades comerciales abiertas. La boca del embudo normalmente son esas oportunidades que se encuentran en un estado muy inicial, mientras que la parte estrecha del embudo, agrupa a aquellas oportunidades que están cerca de traducirse en una venta. Poder cuantificar cuántas oportunidades tenemos en la parte estrecha del funnel de ventas nos dará una idea de los ingresos en ventas que podríamos percibir en el corto plazo.

Billage incorpora una herramienta que te permite diseñar tu propio funnel de ventas de acuerdo a las características de tu negocio y a tus objetivos, adecuandolos a las estrategia y acciones trazadas para captar y fidelizar a los clientes.

2. Organización del tiempo

Después de la estrategia y el plan de acción, hay que aterrizar un poco más y centrarnos en el día a día, que sin que lo notemos, afecta la productividad en ventas. Tanto en el caso de emprendedores como de equipos que dirigen la fuerza de ventas, el tiempo es un bien que hay que gestionar con la mayor eficacia posible.

En al ámbito personal, por ejemplo para los autónomos o empresas unipersonales, un buen consejo es plantearte en qué momentos del día rindes mejor, para distribuirte las distintas tareas teniendo eso en cuenta. Evitar distracciones innecesarias marcándote ciertos límites y proporcionándote un ambiente apropiado de trabajo también puede funcionar optimizando tu tiempo.

En el caso de los equipos de ventas, pequeños y grandes, lo adecuado es definir políticas, procedimientos y metodologías, para ayudar al equipo a invertir el tiempo de forma adecuada.

En ambos casos, las nuevas tecnologías son aliadas imprescindibles para un mejor aprovechamiento del tiempo. Ahorrar tiempo en los procesos básicos de gestión implica indirectamente mejorar la productividad en ventas. Para ello es imprescindible contar con un buen CRM,como el que proporciona Billage, que facilite la organización, gestión y programación desde correos electrónicos hasta las llamadas, tareas pendientes o reuniones.

Disponer de un CRM adaptado a tu actividad supone automatizar tareas, racionalizar el trabajo administrativo y mejorar la comunicación con proveedores y clientes. Además, con las herramientas adecuadas, optimizarás y mejorarás la productividad en ventas de tu negocio.

3. Aprovecharse de lo que la tecnología puede hacer por ti

Los autónomos y startups no podemos darnos el lujo de hacerlo todo manual. O tenemos recursos reducidos y/o tenemos que hacerlo casi todo por nosotros mismos. Las herramientas informáticas son algo más que un instrumento de apoyo, pueden ser la llave del éxito. Y es que hay programas informáticos que te ayudan en todo, absolutamente en todo. Desde la facturación al diseño de estrategias comerciales complejas, selección de clientes, realización de campañas de marketing personalizadas o estudios de mercado.

Conocemos casos de emprendedores que notan cambios importantes en eficiencia con el sólo hecho de tener que dejar de hacer presupuestos en Word o en Excel, enviarlas por correo, esperar respuesta y luego generar facturas de forma manual. Una aplicación online puede automatizar ese proceso en buena medida. ¿Cuánto tiempo mes a mes te tardas en generar facturas que son recurrentes y que podrían estar automatizadas?

Hablando concretamente de la productividad en ventas, ¿por qué tener a alguien invirtiendo tiempo en hacer presupuestos a mano cuando podría invertir ese mismo tiempo en estar contactando prospectos en LinkedIn o haciendo llamadas?

4. Mide y analiza

Además de contar con un software que te ayude a almacenar los datos de clientes, a realizar las gestiones del negocio y a organizar la actividad, tienes que medir y analizar cada uno de los pasos que des. Si hablamos de productividad en ventas, necesariamente tenemos que saber cuantificar qué significa ser productivos. Para poder mejorar los números de ventas tenemos que saber de dónde partimos y en dónde se nos escapa el dinero. Tener una serie de indicadores de gasto, de desempeño o de resultados y evaluarlos te permitirá corregir errores y potenciar estrategias que funcionan.

En Billage trabajamos contigo para mejorar la productividad en ventas de tu negocio. ¿Cómo? Poniendo a tu alcance un programa de gestión completo, fácil de usar y adaptado a lo que necesitas. Pruébalo, verás el futuro de tu negocio mucho más claro.

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