Cómo fijar precios de productos y servicios cuando eres una PYME

29 Octubre 18

La estrategia de precios es una de las más importantes decisiones que tienes que tomar en tu propio negocio.

¿Te preocupa tener un precio muy alto o muy bajo a la hora de presentar tus productos? ¿No sabes cómo gestionar una de las “P” del marketing en tu negocio? Entonces deberías de leer este post hasta el final y resolver algunas dudas.

El precio junto con la distribución, el producto y la promoción forman parte del marketing mix. Definimos al precio como la cantidad de dinero que permite la adquisición de un bien o servicio.

No hace falta que te digamos la importancia que tiene fijar el precio adecuado para tu producto. Sabes que va a afectar directamente tu volumen de facturación a menos de que operes en un mercado con demanda inelástica, o en otras palabras, un mercado que no se ve afectado de forma brusca por las variaciones del precio.

La estrategia de cómo establecerlo dependerá del tipo de objetivo establecido. Es evidente que el primer objetivo de vender un bien o servicio es la rentabilidad del mismo. A la hora de rentabilizar tus productos, tienes varios métodos.

Los métodos de fijación de precios

En la actualidad, muchos de los empresarios no saben cómo poner sus precios, por lo que suelen hacer un tanteo de los precios de su competencia directa y elegir de un precio que se ajuste a estos. Elegir un precio, sin embargo, requiere de conocimiento del sector o de realizar un estudio previo más profundo.

¿Tu producto tiene las mismas características y calidad que el de tu competencia? Si la respuesta es sí, no es tan descabellado elegir el mismo rango de precio. Pero si no es así, ¿qué debes hacer?

Puedes probar alguno de los estos tres métodos para fijar el precio:

  1. Orientar el precio al coste.
  2. Orientar el precio a la demanda.
  3. Orientar el precio a la competencia.

Precio orientado al coste

Este método es conocido por ser fijado a través de márgenes. Para ello, se deben conocer todos los costes de realización del bien o servicio.

Debes conocer los costes directos y propios del bien así como la parte proporcional de los costes fijos del negocio en sí. Incluido el sueldo del empresario. Una vez conozcas el coste real o aproximado debes añadirle un margen de beneficio. Este margen será la rentabilidad que ese bien o servicio repercuta a la PYME.

El inconveniente de este método es que no contempla las variaciones de la demanda con respecto a la variación en el precio. Por ello, si usas este método, necesitarás de todas maneras conocer precios del mercado, de manera que sepas si tienes que bajar el margen de beneficio para mantenerte competitivo o, si incluso, puedes fijar un margen más alto.

Precio orientado a la demanda

El precio es un valor subjetivo supeditado al valor percibido por la demanda. El precio de venta objetivo es una estimación de valor. Donde en primer lugar se pone la percepción del cliente y lo que estaría dispuesto a pagar por adquirir el producto/servicio.

En este punto, es necesario conocer cuánto está dispuesto a pagar tu futuro cliente y a partir de ahí canalizar los costes de fabricar o producir.

Este método, como veis, requiere necesariamente de investigación de mercado. Si ya estás operando en el mercado, puedes utilizar tus clientes actuales y antiguos para tratar de conducir un pequeño estudio informal como mínimo.

Precios orientados a la competencia

Aquí se realiza una valoración previa de las características del producto y de su calidad con respecto a la competencia. Si estas son iguales, puedes poner el mismo precio o incluso ligeramente superior. En el segundo caso, necesitarás justificar en tus acciones de marketing y en tu material corporativo, el valor superior que aporta tu producto frente a los de la competencia.

También puedes bajar el precio con el conocimiento directo de que vas a ganar a tu competidor en cuota de mercado si estás en un mercado muy elástico o sensible a los precios. Esto suele ocurrir cuando el mercado está muy saturado y quieres diferenciarte por precio.

Cuáles son las tácticas de pricing

La estrategia de precios abarca un amplio abanico de posibilidades de tácticas para establecer los precios. Una muy conocida, es la táctica de los precios psicológicos. Utilizar el valor emocional del cliente o la forma en la que el cerebro del consumidor trabaja para fomentar las ventas, es la clave del precio psicológico.
¿Recuerdas cuando Zara, el gigante de Inditex, aún no era lo que es hoy y puso los pantalones vaqueros de chicas a 4.995 pesetas? Vaqueros que en tiendas competidoras costaban las 5.000 pesetas. Si lo piensas racionalmente, 5 pesetas no son nada. Pero hicieron la diferencia. Esto es porque nuestro cerebro percibe -si no nos detenemos a analizarlo- 4.995 más cercano a 4.000 que a 5.000.

Las tácticas de pricing abarcan elementos más estéticos del precio pero que pueden hacer la diferencia a nivel de percepción:

  • Poner el número redondo.
  • Restar un céntimo o cinco (precios psicológicos).
  • Descuentos, dónde el cliente ve la oportunidad en un tiempo limitado.

En el mundo del e-commerce funcionan los descuentos en las primeras compras, la anulación de los gastos de envío, etc.

En conclusión, la política de precios debe ser un pilar dentro de la compañía y su forma de fijar el precio una 'biblia' a seguir. El objetivo y la rentabilidad que persigues, la eliges tú.

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