Segmentación de mercado: concepto

No sabemos a quien vendemos. Este es uno de los grandes motivos por los que los negocios fracasan. Pensamos que nuestro producto / servicio es para todo el mundo. Y lo que es mejor, que todo el mundo nos va a comprar. Nada más lejos de la realidad. Necesitas una segmentación de mercado. ¿Qué es esto? Tu tabla de salvación y la de tu negocio.

Ni tu producto / servicio es para todos ni todos van a ser tus clientes. Cuanto antes tengas esto claro, menor será el riesgo de fracaso profesional. El mercado es inmenso, tanto, que no puedes abarcarlo al completo. Ni siquiera Amancio Ortega pudo con Zara y por eso creó otras marcas dentro del grupo. Para llegar a otros.

Si no sabes a quién le vendes, estás perdido. Si no sabes quién te va a comprar, más perdido aún. ¿Por qué? Porque si no tienes tu mercado segmentado y tu público objetivo definido, ¿a quién le estás hablando en tus comunicaciones? Seguramente estás utilizando el tono equivocado, el canal incorrecto y así un interminable etcétera.

¿Qué es una segmentación de mercado?

La segmentación de mercado es crear grupos más pequeños de personas afines a tu producto / servicio. Personas que cumplan características similares y que puedas agruparlas para enfocarles tus comunicaciones.

Estos grupos – segmentos de mercado, tendrás particularidades diferentes entre sí (entre los grupos). Así, creando segmentos, te será más fácil dirigir tus acciones de marketing y comunicación.

Necesitas, por tanto para tu negocio, realizar segmentaciones de mercado adecuadas. Tienes que conocer el grueso de tu público objetivo y de ahí, diseñar pequeños “grupos” o particiones más accesibles. Es imposible comunicar a un grupo gigante de posibles usuarios. Si no segmentas, al final no llegarás a nadie. No le estarás “hablando” a nadie en particular y ninguno de tus posibles clientes se sentirán identificados.

Es imprescindible, si quieres ser efectivo con tus comunicaciones y conseguir conversiones, que segmentes tus mercados. Cuanto más y mejor hagas la segmentación, más y mejores resultados vas a conseguir.

Para qué necesitas segmentar tu mercado

Si quieres vender más y sobre todo, mejor, necesitas segmentar tu mercado pero si te faltan razones, te las damos. Necesitas segmentar tu mercado:

• Para ser más efectivo y eficiente en tus comunicaciones.
• Para llegar directamente a la persona que necesita de tu producto / servicio.
• Para poder personalizar cada mensaje.
• Para encontrar los canales adecuados de comunicación.
• Para vender más con menor esfuerzo (ROI favorable) – reducir costes.
• Para tener clientes más satisfechos – fidelizados.
• Para que tus clientes se sientan mejor – comunicaciones directas.
• Para conocer más a tu cliente y adaptar tus productos / servicios a sus necesidades.

Los para qué necesitas segmentar tu mercado son infinitos. Según vayas trabajando sobre el perfil de tu público objetivo aparecerán más razones para segmentar y volver a segmentar.

Los beneficios de segmentar por lo tanto, son incontables. Pero es que los inconvenientes, también. No segmentar es estar avocado al fracaso profesional. Tarde o temprano, si no segmentas, verás tu negocio zozobrar. Estás avisado.

Cómo segmentar tu mercado

Ahora ya sabemos qué es segmentar el mercado y para qué debes hacerlo. Lo siguiente, ¿cómo se hace? Ahí está la gran pregunta. Es más fácil de lo que parece pero, hay que trabajarlo.

Público objetivo

Lo primero es, antes de segmentar, realizar el perfil de público objetivo. Si no conoces a tu público objetivo ideal, no tendrás nada que segmentar.  Empieza por el principio.

¿Quién es tu público objetivo ideal? Esa persona perfecta que compraría tu producto / servicio sin pensarlo. Ese al que tú quieras venderle. Ese que cumple todas las características de comprador perfecto.

En esas “características” se incluyen aspectos tales como ubicación (localización), edad, profesión, género, nivel económico… Y ya en otro nivel pro de diseño de público objetivo, cualidades como que sea buen pagador, que no te moleste cada día al teléfono (esto es más para la venta de servicios). Puedes ir añadiendo características según tú consideres.

De todo ello, sacarás tu público objetivo ideal. Yo siempre recomiendo que sea lo más real posible. De hecho, en los públicos objetivos que diseño para clientes, siempre les pongo hasta nombre y características físicas. Ayuda mucho personalizar y dotarlo de realidad.

Con tu público objetivo diseñado, es el momento de segmentar. Tendrás un gran público al que dirigirte y lo adecuado es sacar “grupos”. Hacer estos grupos es lo que llamamos “segmentar”.

Criterios para segmentar a tu público objetivo

• Variables utilizadas para crear tu público objetivo. Utiliza las mismas que hemos dicho antes y que has listado. Y con ellas, podrás dentro de tu gran público objetivo, hacer grupos.
• Variable estrella de tu marca – mercado. De todas las variables anteriores utilizadas, elige aquella/s que son estrellas para ti. Esas que marcan la diferencia y con las que puedes jugar a la hora de crear comunicaciones especiales.
• Variables estándar de segmentación de mercados. Además de las variables que tú marques, siempre tienes que tener en cuenta las “estándar” y que te serán de gran ayuda. Estas son: geográficas, psicográfica, demográfica y en función del comportamiento.

Una vez que tengas segmentado tu mercado, ya puedes crear comunicaciones específicas. Ahora es el momento de realizar estrategias y acciones de marketing – ventas directas para cada segmento. Podrás además evaluar el resultado de cada una de ellas y hacer pruebas A/B con los diferentes segmentos.

Analizarás, día a día, qué segmento está comportándose mejor ante tus lanzamientos, acciones. Conocerás más y mejor a tu público objetivo y podrás acercarte más a sus necesidades. Puedes crear encuestas muy personalizadas por segmentos para conocerlo mejor y poder reestructurar tus estrategias.

Cuando has creado tu perfil de público objetivo y has segmentado tu mercado, se abre un mundo nuevo a tus pies. Verás, en poco tiempo, como consigues hacer ventas más efectivas: vender más, en menos tiempo, con menos recursos. Y es que si vender deportivas modernas y actuales y estás hablando en un tono muy serio y en un periódico de política, pues seguramente no venderás mucho (o nada). Estás yendo al segmento de mercado equivocado.

Para que tu trabajo de segmentación de mercado sea eficiente, hazte con una herramienta potente. Un CRM será tu mejor aliado porque podrás incluir tus segmentaciones, tus contactos y además, vincularlo con plataformas de redes sociales – email marketing – blog. Prueba ahora billage en el plan free y notarás la diferencia de inmediato.

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