Conoce a tu cliente para vender más: tu Buyer Persona

29 Septiembre 17

Hasta ahí, todos de acuerdo y con las cosas muy claras. Pero, ¿qué hay que hacer para vender más y además mejor? (Entiéndase por vender mejor cuando lo hacemos a precio más alto y también con menos esfuerzo como cuando fidelizamos a un cliente y este repite y repite sin que tengamos que hacer nada adicional para ello).

Para poder vender más y mejor como hablamos, hay que poner en marcha un engranaje muy bien perfilado y construido. No sólo vale con salir a la calle, llamar o visitar a alguien que pensamos que puede “picar el anzuelo” de lo que estamos vendiendo, eso ya quedó atrás hace mucho tiempo y es absolutamente desgastante. Ahora, con la competencia que existe, los canales de venta online, los soportes para marketing y visibilidad y la cantidad de profesionales bien preparados y absolutamente enfocados a vender, hay que estar a la última, ser incluso pionero y sobre todo, saber y conocer unos puntos básicos:

  • Qué vendemos: conocer nuestro producto / servicio a la perfección.
  • A quién vendemos: aquí está la clave que nos ocupa hoy. NO puedes ni podrás vender algo de forma ágil y eficaz si no sabes a quién le estás vendiendo. A estas personas, las que son suceptibles de comprarte o bien porque necesitan tu producto o porque están el punto de que es muy fácil generarles el interés de lo que tú ofreces, se les conoce en el argot de ventas y marketing como Buyer Persona.

¿Qué es el Buyer Persona?

El Buyer Persona es precisamente ese grupo de personas que tienes absolutamente bien definidos e identificados como posibles compradores de tu producto ya que cumplen una de estas características:

  • - Están ya interesados en tu producto / servicio.
  • - Cumplen con los requisitos de uso.
  • - Son fáciles de convencer de lo bueno de tu producto.
  • - Quieres que usen tu producto / servicio no sólo por la venta que supone sino porque son líderes de opinión, por ejemplo.

En resumen: tu Buyer Persona es la persona perfecta a la que te gustaría vender tu producto / servicio.

Tipos de Buyer Persona

Aunque no lo parezca, dentro de tu empresa y para un mismo producto / servicio tendrás varios Buyers Persona diferentes que una vez identificados y conocidos a la perfección como si fueses uno de ellos, tienes que crear estrategias personalizadas para cada uno de ellos y así asegurarte el éxito de ventas.  ¿Cuáles son los tipos de Buyer Persona?

  • - Decisor: es aquel grupo de compradores que va a tomar la última decisión sobre la compra de tu producto / servicio. Por ejemplo, la diferencia es muy clara en los productos de bebé y es que el usuario es el bebé pero el decisor siempre es la madre y/o el padre por lo que la comunicación debe estar enfocada a ellos.
  • - Influenciador: no es el que decide pero si el que influencia al decisor porque está interesado en el producto / servicio y quiere que se adquiera pero no tiene la capacidad de hacerlo por ejemplo. Puede ser desde el hijo adolescente que quiere que sus padres compren una nueva televisión impresionante para su salón o un blogger que pagado por la marca está haciendo publicidad en las redes y le interesa que se venda ese artículo.
  • - Prescriptor: el que recomienda, el que habla de un producto / servicio sin llegar a influenciador. Sólo cree que ese artículo puede ser bueno para ti y te lo comenta para ayudarte en tu decisión.

Una vez que determinas qué tipo de Buyer Persona quieres atacar en cada momento, es fundamental que puedas identificarlos a la perfección.

¿Cómo diseñar a tu Buyer Persona?

Aquí está la clave porque si conoces a la perfección a la persona que te comprará, podrás crear un diálogo de comunicación perfectamente adaptado a él, a sus deseos, a sus necesidades y a sus “dolores”. Lo mejor que puedes hacer es sentir cómo él.

¿Qué necesitas saber de tu público objetivo?

Todo lo que puedas pero para empezar, hazte unas preguntas básicas relacionadas con:

  • Ubicación
  • Nivel económico
  • Nivel formativo
  • Trabajo u ocupación
  • Estado civil o social
  • Hobbys
  • Gustos
  • Costumbres

Y a partir de ahí empieza a diseñar cómo es en todos y cada uno de los aspectos de su vida. Para llegar a esta información ahora lo tienes más fácil ya que Internet, las Redes Sociales y otro tipo de medios más accesibles te darán muchas claves e información vital.

Cuando ya tengas estos datos, un consejo que quizás te suene a chiste pero que funciona es ponerle nombre a ese cliente. Si, ponle un nombre porque así lo personalizarás mucho más. Llámalo como se llamaría de verdad, ponlo a vivir en una ciudad concreta – en un barrio o zona, ponle un coche, un trabajo… Crea de verdad a tu Buyer Persona. Dale vida.

Una vez hayas detallado y definido cada área de su vida, te será muchísimo más sencillo crear todos los diálogos de comunicación dependiendo de los canales que uses en cada momento.

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