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María Alcaraz
María Alcaraz

¿Cómo preparar tu primera visita comercial?


¿Tienes una primera visita comercial? Adelante! Es tu oportunidad Cuando te dedicas a vender debes tener claros tus objetivos además de contar con una buena  autoestima porque sufrirás muchos reveses (no te atienden, no te responden a ese email, no te devuelven la llamada…..) pero también hay muchas satisfacciones, y una de ellas es cuando cierras una nueva visita. De la problemática en las ventas, ya habrá tiempo de entrar más en detalle 😉 He querido comenzar este primer post con un tema que todo el mundo intuye conocer pero que no todos lo llevan a rajatabla y es la preparación de una primera visita comercial. Billage te ayuda a incrementar tus ventas

¿Cómo se prepara una primera visita comercial?

En primer lugar te recordamos los 10 pasos efectivos para una visita comercial. Una vez realizada la prospección, de repente visualizas que te abren una vía para que presentes tu producto o servicio con una primera visita comercial…  debes aprovechar esta oportunidad al límite!! Quiero despertar uno de tus recuerdos: ¿te acuerdas de tu primera cita? Estoy seguro que sí la recuerdas!! Y para ser sincero,  estoy seguro que a unos les salió bien y a otros mal, pero recuerda que allí estabas, y sobre todo tanto de los positivo como de lo negativo te llevaste (aprendiste) una buena lección para mejorar en la siguiente. Una primera visita comercial es una oportunidad de poner un pie delante y sentar las bases de una relación exitosa a largo plazo. De ti depende!! Se podría decir que una primera reunión comercial es cómo una entrevista de trabajo, y en lo que más esfuerzo debes realizar es en transmitir e inspirar confianza.  Aquí está una de las claves de la venta. Para poder transmitir confianza, antes debes prepararte bien la primera reunión con un cliente nuevo. Es muy fácil quedar atrapado en todo lo que se quiere lograr, con lo cual hay que planificar. Lo primero que debes hacer antes de tu primera visita es ser una esponja y “empaparte” de toda la información de su página web. Aquí encontrarás mucha información (si tiene notas de prensa, léelas) previa a tu visita y sobre todo el cliente percibirá (recuerda que debes inspirar confianza) que te preocupaste en entender y averiguar que es lo que hacen, cual es su sector y te dará una primera visión de donde pueden estar tus oportunidades.

Prepara tu primera visita comercial detalladamente. En ella radica el éxito @billage_saas

Hablar lo justo es vital, sí, lo leíste bien….lo justo, porque para poder identificar las necesidades de tu cliente tienes que hacer las preguntas adecuadas pero el que más debe hablar es tu cliente, porque el objetivo es entender que hace, que quiere e identificar cómo cubrir esos puntos donde el cliente te dirá bajo su propio lenguaje que es lo que necesita. Al prepararse para la primera reunión con un cliente nuevo, es fácil quedar atrapado en todo lo que quieres lograr, así que ve paso a paso y haz una lista de preguntas que te sean útiles para balancear el día de la reunión. Para crear la lista de preguntas, ponte siempre en los zapatos de tu interlocutor pensando… ¿qué preocupaciones clave del negocio tiene? ¿cuáles son las presiones del mercado? ¿dónde quiere ir el cliente y cómo puedes acompañarle hasta ese punto de destino? Debes traer “al frente” todos estos temas para que él o ella nos HABLE. Una vez tengas identificados los puntos que quieres tratar, debes confeccionar una agenda. Una reunión sin una agenda es como una orquesta sin conductor. Debe establecer un programa de expectativas de la reunión, crear un flujo de informaciones ordenadas que te ayude a comprender que problema tiene tu futuro cliente y cómo puedes ayudarle. En empresas multinacionales es muy típico enviar una agenda 48/24H antes de la reunión, pero en una Pyme o un autónomo puede quedar muy extraño si haces esto con un primer cliente, así que haz la agenda igualmente, pero no la envíes. Guárdatela sólo para ti. Sin embargo ten en mente que la agenda no se llevará al pie de la letra, así que plantéate que saldrán temas alternativos y tendrás que improvisar, con lo cual no te quedará otra que “encender tu encanto”. Insisto, no olvides que el objetivo de la reunión con un nuevo cliente es escuchar y dejarle hablar, así que las notas que tomes (no se te ocurra sacar el ordenador y ponerte a tomar notas) hazlas cuando termine sus argumento y apunta los puntos principales de todo la información que te está transmitiendo. Cuando finalice la reunión, haz una recapitulación con tu interlocutor de las acciones, porque es el hilo conductor de tener continuidad y de establecer los siguientes pasos para una relación comercial. Como punto final y si te sirve de recomendación, cuando finalices una reunión te recomiendo que envíes a tu interlocutor un email resumen, primero dando las gracias por el tiempo que te ha dedicado y segundo con el resumen de los puntos tratados. Si realizas estas acciones, refuerzas tu credibilidad, te posicionas cómo un buen perfil profesional y sigues las 4 claves para ser un buen vendedor todo está listo para poder comenzar una nueva relación comercial.   Billage te ayuda a incrementar tus ventas

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4 Comentarios
  • Alba Delgado
    Alba Delgado2015-07-30 14:49:02
    Autor

    Hola Manolo,
    Muchas gracias por el post. Muy interesante. Hace un tiempo comentaba con un colega que también vende tecnología, que si quedaba mal tomar notas en papel si estás vendiendo innovación y digitalización. Nuestra conclusión es la misma que la de Manolo. La pantalla impide que le mires a los ojos y empatices con ellos. De momento nos quedamos con el papel. a mi también me sirve para ir dibujando esquemas de sistemas y flujos de información. De ese modo, vamos validando necesidades. Eso seria imposible en ordenador.
    Esperamos al siguiente entrega!

  • Manolo Vidal
    Manolo Vidal2015-07-24 16:28:07
    Autor

    Laura,

    Una visita de ventas al fin y al cabo es un dialogo, y cuantos menos obtaculos visuales se den (piensa que tu interlocutor no ve lo que tu escribes en el ordenador, cosa que en papel sí), mejor que mejor.

    A mi me gusta tener todas mis notas en el ordenador, pero en una visita comercial (es una opinión personal) es más formal (y más tratandose de una primera visita) el papel.

    Muchas gracias por tu comentario!!

  • Laura
    Laura2015-07-24 11:16:41
    Autor

    Muy buen post Manolo.

    Hoy en día tenemos tanta información a nuestro alcance sobre cualquier empresa que no cuesta nada saber sobre el negocio, sus objetivos o incluso el perfil profesional de la persona con la que vas a hablar. Por que algo no se nos debe olvidar nunca y es que nos vamos a reunir con una persona al fin y al cabo, no solo con una empresa.
    No tenemos excusa para no preparanos una reunión.

    Me ha llamado la atención el comentario sobre no tomar notas con el ordenador.
    Entiendo que despista mucho que si lo enciendo, que si abro el documento, que si no carga…al final no estás a lo que estás, pero ¿crees que no da una imagen profesional si tomas notas con una libretita? Es algo que hago habitualmente y me he quedado preocupada jeje.
    No es que tome notas como aquella a la que dictan en el cole, pero si puntos interesantes o cosas en las que quiero profundizar en otro momento más adecuado.

    Un saludo Manolo, gracias por la aportación.

  • Pilar
    Pilar2015-07-23 13:40:30
    Autor

    Me encanta que hagas hincapié en «hablar lo justo».
    Saber cuando callarnos y esperar a que hable el cliente… es todo un arte y un desencadenante de la venta.

    Y si no vendemos en ésta, al menos recibimos una información de lo más jugosa.

    Un saludo

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