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María Alcaraz
María Alcaraz

Aprender a negociar con éxito en el trabajo y en la vida


En el trabajo, y también en la vida, cuando nos relacionamos con otros tarde o temprano acabamos negociando por algo. Normalmente no lo entendemos como una negociación, porque este es un concepto que tenemos muy circunscrito al ámbito laboral, pero de hecho nos pasamos media vida negociando en nuestras relaciones con los demás. Efectivamente, negociamos con el proveedor cuando consideramos que su última subida de precios no es razonable, pero también lo hacemos cuando decidimos con nuestra pareja dónde ir a cenar. Son sólo dos ejemplos al azar, pero tanto en un caso como en otro, lo que siempre deseamos es que nuestra negociación tenga éxito, aun cuando no somos conscientes de que estamos negociando.      Para llegar a ese éxito deseado, es fundamental conocer lo que vienen a llamarse estilos negociadores: patrones de personalidad según los cuales nuestra forma de ser, gustos y deseos son factores clave para toda negociación. Todos estamos dentro de alguno de estos cuatro patrones, y saber a cuál pertenecemos y a cuál pertenece nuestro interlocutor nos dará una innegable ventaja.

Promotor: es una personalidad dominante y emotiva, un manojo de ideas y propuestas que adora lo social y las relaciones humanas. Para convencer a un promotor, basta con tener en cuenta que él siempre buscará el reconocimiento, y que los grandes proyectos y propuestas, sin que su concreción sea importante, son lo que le encandilan. Como tienen tanta energía mental y creatividad, cae frecuentemente en el desorden y el caos, y además son personas de mucho carácter, que van a defender su postura de forma vehemente. Para negociar con un promotor, deberemos estar muy bien preparados con argumentos sólidos y en la línea de sus intereses, de lo contrario toparemos con un duro adversario que siempre querrá ganar. Facilitador: son personas sumisas y emotivas, que anteponen la amistad y las buenas relaciones por encima de todo. Buscan la amistad y el amor en el más amplio sentido del término. Saben escuchar y dar buenos consejos, y siempre están ahí para tender una mano o realizar cualquier tarea que se les encomiende (siempre que no suponga el menor enfrentamiento con otro ser humano). Como odian la tensión, fácilmente renuncian a sus intereses en favor del otro, por lo que a la hora de negociar con un facilitador debemos ser conscientes que tenemos mucho ganado si apelamos a su gran corazón y humanidad, al buen entendimiento y a la cordialidad futura. Controlador: son fríos y dominantes, pragmáticos y concretos en sus relaciones con los demás y en su forma de actuar. No soportan perder su tiempo, y orientan toda su acción a objetivos marcados. Son muy organizados y necesitan tener el control sobre todo, por lo que las ideas confusas o la verborrea les irritan sobremanera. Son tenaces, y difícilmente vamos a conseguir ganar una negociación con un controlador sin un discurso conciso basado en datos sólidos, concretos, objetivos concienzudamente marcados y, sobretodo, que garanticen lo que tanto busca: resultados. Analítico: son sumisos pero nada emotivos, muy amantes de los datos, las cifras y todo lo que pueda ser información para su mente hambrienta de conocimiento. Tienen un gran conocimiento y frecuentemente amplios estudios. Necesitan analizarlo todo antes de tomar cualquier decisión, por lo que frecuentemente sufren en un mar de dudas. Son muy ordenados, metódicos, y nada dados a las relaciones sociales. Si negociamos frente a un analítico, debemos expresarnos concisamente, con datos e informaciones sustanciosas, que puedan enriquecer su conocimiento. Ése es su gran objetivo. Pero debemos saber que, como el facilitador, al analítico no le gustan las broncas, así que no suele oponer gran resistencia en sus negociaciones. Es necesario conocer estos estilos negociadores, para identificar al otro y también para identificarnos a nosotros mismos y explotar nuestras fortalezas y aminorar nuestras debilidades, pero debemos añadir que cuando iniciamos una negociación nunca debemos olvidar qué objetivo buscamos, y conseguirlo mediante la racionalidad, sin que las emociones nos ofusquen y nos alejen de nuestro objetivo.    “Sólo cuando uno se conoce a sí mismo y conoce a su contrario podrá ganar la guerra” Tsun Tzu.

Si tienes que negociar tu situación profesional, debes estar tranquilo y tener todas las herramientas a tu alcance. Si es sobre una oferta económica, calcula siempre tu sueldo neto antes de aceptar o denegar, te dará seguridad.

 

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