Canal de distribución

El canal de distribución es el camino que recorre un producto / servicio de una empresa en su proceso de comercialización – llegada al cliente final. Es el recorrido de ese producto / servicio desde su generación – producción hasta su entrega final al usuario. ¿Por dónde va el producto hacia su destinatario? ¿Cómo se consigue que lo producido llegue a quien lo va a utilizar? Ese será el canal de distribución.

Todo producto / servicio de una empresa tiene diseñado y asignado una ruta para llegar a su usuario. Para conseguir finalizar esa ruta con éxito, se asignarán recursos logísticos y de otra índole hasta que finalmente, el usuario pueda hacer uso de él. Estos canales, estas rutas son las designadas como canal de distribución.

En el caso de que el canal de distribución sea deficitario, tenga errores o no complete con satisfacción la experiencia de usuario, no importará cuánto tan bueno sea el producto / servicio. La venta se convertirá en fracaso y se habrá perdido no un cliente sino tantos como este pueda transmitir su mala experiencia.

Tipos de canales de distribución

Según diversos factores, los canales de distribución pueden ser de dos tipologías principales:

Canal de distribución directo

Cuando la empresa productora vende y hace llegar directamente el producto / servicio a su cliente final. Si se fabrica un jersey y la marca lo vende en su propia página web (utilizando para que llegue a sus clientes diferentes medios), esto será considerado un canal de distribución directo.

Es el método más beneficioso en cuanto a aporte económico proporciona a la empresa generadora ya que no habrá que pagar porcentajes a intermediarios.

Por contra, será necesario realizar importantes desembolsos de tiempo y recursos económicos para implementar planes de marketing y comercialización.

Canal de distribución indirecto

Es el caso en el que la empresa generadora de un producto / servicio no es la que vende directamente a su público final. En el caso de productos es fácil determinar, por ejemplo una marca de leche que vende su producto en supermercados o de un servicio, cuando un freelance colabora con una agencia para realizar trabajos para los clientes de la agencia.

El beneficio mayor es que en este canal de distribución el productor no tendrá que hacer las campañas de marketing directas sino que podrá hacer algunas de refuerzo pero será el canal de venta quien más fuerza realice.

El mayor inconveniente será el menor porcentaje de ganancia ya que habrá que repartir con los intermediarios.

En todos los sectores se encuentran infinidades de espacios multimarca que venden productos de otros y que representarían un canal de distribución indirecto.

Elección del canal de distribución

Elegir un canal u otro de distribución dependerá de factores como:

La tipología de producto: hay veces que es muchísimo más beneficioso optar por canales de distribución indirectos que por ejemplo pueden realizar campañas de marketing de muchísima más envergadura y llegar a más clientes en menos tiempo.
Características del mercado: porque el mercado final del producto sea más de un tipo de distribución o de otro, mejor adecuarse a ellos.
Modo de actuación de los competidores: siempre influenciará a lo que se dedica para poder aprovechar la corriente que funciona.