Estrategias de crecimiento empresarial

Las estrategias de crecimiento empresarial son tan cambiantes que el escenario de vida y económico actual que vivimos día a día. La volatilidad de las cosas, los conflictos internacionales que propulsan y mantienen la economía mundial en constante incertidumbre hace que cada día haya que inventar y diseñar nuevas fórmulas para hacer llegar nuestros productos y servicios a los clientes potenciales. Las empresas deben seguir creciendo y para ello, todo debe revisarse y reinventarse partiendo por supuesto desde las propias estrategias de crecimiento empresarial. Nada puede parar, todo debe adaptarse a los nuevos tiempos y más, a los que vendrán. ¿Cómo se están comportando los negocios ahora mismo? ¿Qué estrategias están utilizando las empresas para poder seguir creciendo? El objetivo principal de un negocio, mantenerse y crecer, debe seguir siéndolo. Trabajar en pro del aumento de la productividad, del trabajo, de la venta y de la calidad debe ser lo que sustente siempre a un negocio a pesar del escenario exterior, sea cual sea. La adaptabilidad es ahora más importante que nunca. Y la creatividad. Indagamos en diferentes fórmulas para conseguirlo.

¿Qué es una estrategia de crecimiento empresarial?

Una estrategia de crecimiento empresarial es el método, la fórmula, la propia estrategia en sí misma que diseña y ejecuta una empresa para crecer y llegar a los objetivos marcados. Es su “plan” de acción que lleva a cabo para alcanzar lo propuesto (que normalmente es como base mantenerse y después, el crecimiento).

En el centro de la diana del para qué de una estrategia de crecimiento empresarial siempre estará conseguir y aumentar el progreso interno y externo en las diferentes áreas habituales de un negocio: competencia (crecer más que el otro), perdurabilidad en el mercado (una empresa duradera y sostenible), expansión (que el negocio crezca, que se abra, que abarque más cuota de mercado), beneficios (por supuesto, vender más y con más margen), generación de más compromiso en su clientela, soportar crisis y un largo etcera que siempre, tendrá en su objetivo una empresa independientemente de su tamaño.

Resumiendo y encapsulando la definición de estrategias de crecimiento de negocio son las fórmulas diseñadas por un equipo de trabajo dentro de una empresa para conseguir la mejora continua en el negocio y además, alcanzar e incluso superar los objetivos marcados.

Un punto importante a añadir en esta definición de estrategias de crecimiento empresarial es que con la llegada de la digitalización esta, involucrarse en este proceso y posicionarse como empresas tecnológicas es ahora más que nunca una de las bases y objetivos de estas estrategias de crecimiento empresarial.

Estrategias para impulsar el crecimiento de tu negocio

Impulsar un negocio es el objetivo de todo empresario. Se pretende hacer llegar a la empresa siempre, un poco más allá. Nadie quiere quedarse en el punto en el que está, la ambición sana debe ser algo a tener muy en cuenta que debemos trabajar de forma activa. ¿Cuáles son las estrategias más habituales de crecimiento de un negocio? Hemos recopilado algunas que habitualmente las empresas utilizan para posicionarse.

Inmersión de mercado

Lo lógico, lo de siempre, sigue funcionando y eso es sin duda, una realidad presente. Adentrarse en el mercado, estar en él de forma constante y permanecer es el objetivo que todos los empresarios y autónomos se marcan cuando ponen en marcha un negocio.

Es la estrategia de crecimiento más conservadora y la que menos riesgo arroja al empresario. Se trata de con el mismo producto y servicio, en el mismo entorno – mercado y con el mismo tipo de clientes, aumentar las ventas. Es una estrategia lógica y natural, todos queremos conseguir este objetivo que en realidad debería ser el más fácil de forma autónoma.

Para conseguir este objetivo y que esta estrategia tenga resultado habrá que combinar otras como la captación de nuevos clientes, la fidelización de los ya existentes (que es algo relativamente fácil si las cosas se hacen bien), la apertura de nuevos mercados o la ampliación del catálogo de productos y servicios.

La distribución, el marketing online, los eventos, abrir nuevos puntos de venta o lanzamiento de subservicios suelen ser buenos aliados para desarrollar esta estrategia.

El mayor punto de dolor de esta estrategia es que al ser tan conservadora y sostenerse en puntos habituales, suele conllevar más costo en cuanto a esfuerzo y además, no se suele poder prolongar en el tiempo. El mercado está más que aprendido y necesita, quiere, ventajas competitivas que les devuelva el interés y les ayude a estar de nuevo motivados hacia esa empresa y negocio. Si no se implementan mejoras, nuevas opciones y algo que realmente le interese al cliente, el negocio y las ventas se van a estancar e incluso, pasado el tiempo, pueden bajar. 

Lanzamiento de nuevos productos

Crear nuevos productos y/o añadir mejoras en los ya existentes suele ser una de las estrategias de crecimiento empresarial más habituales dentro de las empresas a pesar de que se lleven a cabo otras diferentes en paralelo.

La creatividad, lo novedoso tiene muchísimo calado en la clientela que siempre esta ávida de lo diferente. Se trata por tanto en este caso de, enfocado a los mismos clientes del mismo mercado, ofrecerles mejoras en los productos actuales y por supuesto, crear producto nuevo.

La innovación es la llave maestra de esta estrategia y es que el agotamiento e incluso el aburrimiento está más presente que nunca en esta era que recibimos tantos imputs visuales, hay tanto de todo y todo el mundo se pasa el tiempo creando diferente. Quedarnos en lo mismo hace que nos bajemos de la rueda que va además, a máxima velocidad.

Con estos cambios y nuevos lanzamientos se conseguirá tener mayores ingresos a través de aumento de ventas en el mismo nicho de clientes que ya existía. Estos clientes satisfechos tendrán algo nuevo que comprar utilizando la confianza que ya se ha trabajado con la empresa.

Como siempre, la desventaja o el mayor riesgo que habrá que asumir será la inversión para la nueva creación así como el coste que llevará la implementación de estrategias de marketing para su lanzamiento. Este coste será más controlado cuantos más estudios de mercado se realicen para analizar si realmente lo que se tiene pensado crear está acorde a las necesidades de tu cliente.

 Penetración en nuevos mercados

La apertura de nuevos mercados es una estrategia que siempre está en la mira de todos los empresarios. Llegar más lejos siempre apetece aunque resulte con importantes retos y barreras que salvar (distancias, idiomas, costes, reputación de marca que crear, etc). Desembarcar en un nuevo mercado siempre es un reto pero que si se hace con planificación y análisis previo, puede resultar realmente muy interesante y gratificante en cuanto a satisfacción y por supuesto, ventas.

La penetración de nuevos mercados puede darse a nivel nacional (otras nuevas ciudades y puntos de venta) y por supuesto, internacional. Si en algo ha ayudado la digitalización es a esta apertura de mercados. Ahora es muchísimo más fácil llegar a cualquier punto del mundo vendiendo productos y servicios ya que con una tienda online y un buen sistema de reparto y entrega, no hay fronteras.

De hecho, esta estrategia se ha posicionado como una de las primeras a implementar por cualquier negocio que directamente, abre de forma internacional gracias a su presencia en internet (con página web y redes sociales entre otros medios).

 Diversificación

La disrupción llega a las estrategias de crecimiento empresarial de la mano de la diversificación. Para llevar a cabo esta estrategia hay que ser valiente y adentrarse en el mundo de lo nuevo. Consiste en romper con lo habitual para hacer algo novedoso, diferente. Hay que crear, inventar y desarrollar en el mundo de lo desconocido para todos, sobre todo para la propia empresa.

Aquí se conjugan todos los escenarios para ir a lo que aún no se ha trabajado, de forma conjunta: abrir nuevos negocios con productos totalmente desarrollados para esta acción (que antes no existían) y enfocarse a clientes que aún no lo son. Todo junto y a la vez.

Esta estrategia se elige cuando el mercado está muy saturado, cuando por más que se haga el crecimiento no llega y está totalmente estancado y se percibe que nada de lo que se haga en ese escenario, va a resultar. Ya nada deja espacio para crecer y la rentabilidad no es que esté estancada sino que además, ha disminuido notablemente. Es el momento del golpe de valentía y de ir más y más allá.

Eso sí, los riesgos no son abrumadores si se implementa la diversificación de forma correcta. Precisamente aquí estamos trabajando desde la perspectiva de “diversificar” riesgos. La mejor fórmula es aplicar esta diversificación en una de sus tres tipologías habituales:

• Horizontal (relacionada): la innovación es relativa ya que la empresa se mantiene en el mismo sector aportando todo el conocimiento que ya tenía sobre el mismo. Las nuevas líneas de negocio que se crean tienen mucha relación con las anteriores y unas se alimentan de otras.
• Heterogénea (no relacionada): aquí el riesgo que se asume es muy elevado ya que las líneas de negocio (lo que había y lo que se crea) no tienen puntos en común. Lo nuevo es totalmente nuevo en todos los ámbitos y escenarios. Totalmente nuevo. A estas empresas que se arriesgan así se les conoce como conglomerados.
• Vertical: este punto es un poco diferente porque no se trata de crear algo nuevo sino de asumir más partes del proceso productivo que hasta el momento estaba en manos de proveedores externos. Así el margen es mayor pero también la dependencia propia.

Cómo identificar estrategias de crecimiento

Una vez que tenemos sobre la mesa las diferentes estrategias de crecimiento que se pueden implementar en nuestros negocios, lo siguiente siempre es realizar un minucioso análisis para decidir qué estrategias son las más adecuadas a la empresa, el equipo y los objetivos marcados.

No es una tarea fácil, al contrario. Va a implicar recursos de todo tipo sobre todo de tiempo de análisis para saber qué hacer, cómo, de qué manera y cuánto va a costar. Para poder ayudar también en esta tarde de encontrar qué estrategia es la más adecuada, hemos pensado lazaros algunos de los métodos de análisis más adecuados para este instante.

Matriz de Ansoff

El economista Ansoff, Igor Ansoff, ideó esta estrategia de crecimiento empresarial para llegar más lejos a través del propio negocio basando todo en el análisis estratégico. Y es que como siempre reseñamos, poco o nada vamos a conseguir en las empresas si no nos empeñamos en realizar análisis pormenorizados de la estrategia y todo lo que acontece en el negocio.

Con el método Ansoff  o Matriz Producto / Mercado o Vector (conocido así coloquialmente), se realiza un trabajo minucioso de análisis estratégico enfocado en identificar oportunidades diversas que ofrezcan crecimiento empresarial. En este punto, se relaciona el producto / servicio que se ofrece con los mercados en los que tiene presencia diferenciando si estos, los mercados, son nuevos o ya asentados en el negocio.

La trama consiste en el cruce de información entre mercados nuevos, mercados actuales, productos nuevos y productos actuales. De este cruce resultarán estrategias de:

• Penetración de nuevos mercados (producto actual – nuevo mercado).
• Diversificación (nuevos productos – nuevos mercados).
• Inmersión de mercado (productos actuales – mercados actuales).
• Lanzamiento de productos (nuevos productos – mercados actuales).

El aspecto más positivo de esta matriz es que se puede aplicar a cualquier tipo de empresa, negocio o proyecto. Da igual el tamaño de la compañía, esta matriz arrojará información más que útil y beneficiosa. Se conocerá un dato muy relevante para el avance del proyecto: qué productos / servicios son más / menos rentables. A partir de ahí, se diseñarán las estrategias oportunas.

Matriz BCG

Esta otra matriz también es sumamente útil aunque está centrada por el contrario en conocer la rentabilidad de los productos para desde ahí, realizar una estrategia más centrada en ello.

Conocida como Matriz Boston Consulting Group, trabaja sobre el ciclo de vida de un producto / servicio analizando todas sus fases: introducción en el mercado, fase de crecimiento (estrella) si la anterior ha salido bien, fase de consolidación (vaca) y si no mantiene su posición y cae en la fase declive (perro). El comportamiento de todo este proceso por parte del producto / servicio es lo que se extraerá al implementar esta matriz que ayuda a aclarar muchas dudas de un producto en sí mismo y cómo está relacionándose con el mercado.

Los actores en juego son la cuota de mercado relativa (valores alto – bajo) y la tasa de crecimiento de mercado (valores alto – bajo). El resultante del cruce de información será:

• Cuota de mercado relativa alto – tasa de crecimiento del mercado alto: estrella.
• Cuota de mercado relativa bajo – tasa de crecimiento del mercado alto: interrogante.
• Cuota de mercado relativa bajo – tasa de crecimiento del mercado alto: vaca.
• Cuota de mercado relativa bajo – tasa de crecimiento del mercado bajo: perro.

Lo que hay que tener en cuenta es qué tipo de producto es cada resultante:

• Estrella: son los que más crecimiento y rentabilidad tienen. Esos que empiezan a ser rentables después de un tiempo de recorrido. Hay que invertir en ellos porque son una gran oportunidad y además así nos garantizamos que no cambiarán de ubicación en la matriz ya que son los mejor posicionados.
• Interrogante: pues está claro el asunto, son un poco duda. Y esto es porque tienen una alta perspectiva de crecimiento pero una cuota de mercado baja. Estos productos acaban de llegar al mercado y según su actuación caerán en el modo estrella o el perro. De ahí que sean un interrogante.
• Vaca: los productos / servicios que la empresa tiene más consolidados en el mercado y que además aportan una alta rentabilidad aunque están estancados y no tienen mucha traza de crecimiento.
• Perro: por último, esta posición es la más perjudicada en la matriz. Son productos que están acabando su ciclo vital, que van hacia su final y que por más que se haga, no se podrán remontar (y tampoco es bueno invertir ya en ellos). Lo mejor es eliminarlos para poder enfocar los esfuerzos en productos más rentables.

Esta es la matriz más adecuada para analizar productos y sus comportamientos en el mercado. Dependiendo del resultado habrá que interponer unas u otras estrategias.

Crecimiento orgánico y crecimiento inorgánico

Esta última herramienta o estrategia que presentamos que está enfocada al análisis pormenorizado son las más habituales que todos utilizan en sus empresas y que siempre, hay que tener en cuenta. El crecimiento orgánico y el inorgánico es algo que se da de forma natural independientemente de lo que se haga, del mercado, público, mejoras, etc. Todo tendrá o no, un crecimiento orgánico y otro, inorgánico que estarán modulados y afectados por el propio mercado y su comportamiento, los productos que están en cartera, el público, la competencia… Los factores habituales.

Crecimiento orgánico: es el que se da de forma natural a partir de los recursos internos que tiene la propia empresa. Se puede dar porque se hace una mejora en el producto, se ha realizado una nueva campaña de marketing con éxito, abrir nuevos mercados, etc.

Este es el mejor crecimiento para todos porque viene de forma totalmente natural por lo que se va haciendo, no tiene casi riesgo o muy controlado y aporta muchísima flexibilidad así como cuota de mejora. Eso sí, el crecimiento es más lento.

Crecimiento inorgánico: por el contrario, el crecimiento inorgánico es aquel que se da mediante recursos externos de la empresa que adquiere estrategias diferentes.

Hay multitud de opciones que generan este crecimiento inorgánico como por ejemplo una alianza con otra empresa, una join venture (crear una nueva compañía a través de una colaboración), fusiones o adquisiciones.

Es una fórmula de crecimiento más rápida que genera colaboraciones y sinergias súper interesantes. Eso sí, el riesgo puede y de hecho lo es, mayor que en el anterior caso.

Pasos para definir la estrategia de crecimiento de una empresa

Ahora es el momento de implementar la estrategia de crecimiento que se haya elegido según la casuística particular. Ya se ha elegido cuál y toca ponerla en marcha. Es otro paso fundamental porque sin ejecución, no habrá trabajo que sacar ni que evaluar. No importa el tamaño y momento de tu empresa, si has elegido una estrategia para crecimiento, hay que ponerla en marcha. Para ello, estos pasos pueden ser de gran utilidad.

Planificación estratégica

Es el inicio del proceso. Todo hay que planificarlo para que no se nos vaya de las manos, para que sepamos qué pasos vamos a llevar a cabo, cuándo, de qué manera, quién y qué coste va a tener. Una planificación es la base del éxito en cualquier empresa y negocio.

Define ante todo y en primer lugar, los objetivos y las metas a conseguir. De ahí, trazar el camino y la ruta será el siguiente paso pero siempre habrá un destino al que se quiere llegar lo que nos empieza a vislumbrar información muy interesante.

Esta parte del proceso la puedes ejecutar tú mismo o encargarlo a asesores y planificadores externos. Eso sí, que siempre tengan en cuenta la participación de la empresa que son los que más saben de su negocio.

Presupuesto  

Marcar el presupuesto que se necesita para cada acción es básico para controlar el gasto, saber dónde se está y de qué recursos se puede disponer. Y es que a la hora de poner en marcha una estrategia no solo va de dinero sino también de personal disponible y su cualificación, el tiempo que tenemos para comprobar que funciona, etc.

Diseña tu propio presupuesto para el plan de estrategia de crecimiento y de ahí, se podrá ir acometiendo cada fase según se pueda y sea viable. Todas las partidas involucradas en esta estrategia deben estar contempladas en el presupuesto para que este no se dispare, siempre esté controlado y además, se pueda optimizar a cada paso.

Marketing y ventas

Cuando la estrategia para llegar a un punto esté diseñada, seguramente habrá que dedicar tiempo y espacio al lanzamiento y posicionamiento de la misma en el mercado y el público objetivo. Esto, sin marketing y comunicación enfocado a ventas será una tarea ardua complicada. No olvidemos poner en marcha el mecanismo de marketing y ventas para hacer que el carro ande e incluso, se convierta en un bólido a alta velocidad para llegar antes al objetivo marcado.

Ahora ya sabemos cómo podemos hacer que nuestro negocio crezca más y más rápido. Además de estas estrategias es muy positivo contar con herramientas que hagan el día a día más fácil como una solución cloud de gestión de negocios. ¿Pruebas billage?

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