Cómo reducir el coste de adquisición de tu cliente

17 Octubre 18

El coste de adquisición de un cliente determina la eficiencia del proceso comercial de un producto o servicio. La mayoría de las empresas solo considera importantes los indicadores de conversión de clientes, pero no toman en cuenta los indicadores que miden la eficiencia de los recursos invertidos en el proceso comercial.

Cuando medimos el coste de adquisición del cliente aseguramos la eficiencia continuada del proceso comercial. Es extraño que la mayoría de las empresas no sabe cuánto le cuesta hacer un cliente nuevo y muchas veces les da igual el coste de adquisición, siempre que obtengan nuevos clientes. Esto es poco eficiente e irresponsable.

Reducir el coste de adquisición de clientes, es una labor comercial estratégica que ayuda a perfeccionar la eficiencia del proceso de ventas, de forma constante. Veamos a continuación los elementos que nos ayudan a medir y reducir el coste de adquisición de clientes sin perjudicar el servicio o producto:

Elegir perfil de cliente por cada producto o servicio

La mayoría de las empresas no tiene claro quién es el cliente para cada uno de sus productos. Si no somos capaces de decir el nombre y apellido (o nombre de empresa) de uno de nuestros clientes, que nos sirva como plantilla, entonces no tenemos claro quién es nuestro cliente. A partir de tener claro el perfil del cliente, podremos establecer la estrategia comercial para dicho producto. Es muy probable que cada producto tenga un perfil de cliente diferente, por lo tanto, estrategias diferentes para la adquisición de dichos clientes. Esto optimiza el coste de conversión de clientes.

“Es necesario definir un perfil de cliente (patrón), para cada uno de nuestros productos y servicios”

Renunciar a los perfiles de cliente equivocados

Todas las empresas que no eligen el perfil de cliente porque dicen no querer cerrarse puertas deben entender que elegir es renunciar a otros caminos y renunciar es actuar de forma estratégica. Es mucho más eficiente enviar un mensaje específico a un perfil de cliente específico, que enviar un mensaje general a varios perfiles de cliente. Lo segundo es muy costoso y tienen una probabilidad de éxito muy baja.

Con el tiempo, las empresas aprenderán y podrán afinar el perfil de cliente para acertar con sus recursos comerciales.

“Elegir es renunciar y renunciar es actuar de forma estratégica, elije ya el perfil de tu cliente”

“Los clientes no huyen de sus clientes menos rentables simplemente porque no saben cuál es ese perfil”

Potencial y rentabilidad del cliente

Otro indicador que es necesario tener en cuenta cuando hablamos de la eficiencia en la adquisición de nuevos clientes es el “potencial del cliente”. Muchas veces el cliente más barato de conseguir no es el más rentable a largo plazo.  Esa es la razón por la que este indicador va de la mano con el indicador de coste de adquisición de nuevos clientes.

Programa de automatización y gestión de clientes CRM

El seguimiento de ambos indicadores, el coste de adquisición de clientes y el potencial de clientes, es más eficiente cuando usamos un programa CRM para automatizar y medir la gestión de clientes. Un CRM es capaz de indicarnos el perfil del cliente más rentable en el tiempo. Por otro lado, un programa CRM consigue detallar el coste de adquisición de cada uno de los perfiles de cliente que hayamos definido. Incluso podríamos hacer pruebas de diferentes perfiles de clientes, esto es ideal cuando lanzamos un nuevo producto o para empresas nuevas.

El uso programa CRM permite el seguimiento de los indicadores de la estrategia comercial de un producto. Esto asegura la constante optimización y reducción del coste de adquisición de nuevos clientes.

Proceso de reducción del coste de adquisición de clientes:

Calcula ya el coste de adquirir un nuevo cliente para cada uno de tus productos y servicios. No es posible reducir lo que no se conoce.

Implanta y automatiza una forma de medir los indicadores de coste de adquisición y de potencial del cliente. No se puede optimizar lo que no se mide. Usa un CRM.

Mide el coste de adquisición de clientes en cada una de las etapas comerciales. Es más fácil encontrar problemas para optimizar cuando medimos procesos pequeños y específicos.

Optimiza cada etapa específica del proceso de adquisición del cliente. Este proceso es una tarea constante.

Descubre el mejor perfil de cliente para cada uno de tus productos y servicios. Este proceso también es una tarea constante.

El proceso de reducción del coste de adquisición de clientes para cada uno de tus productos y servicios es más eficaz si se hace con un programa CRM.

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