Métricas básicas que debes controlar

05 Octubre 15

Cuando hablamos de métricas de rendimiento, estamos hablando de los indicadores que el equipo de ventas necesita para tener éxito. Hoy en día, estamos inmersos en un ecosistema de negocio híper competitivo, lo cual es importante que cultives con tu equipo de ventas unas métricas que de a todos el mismo cuadro de representación. Introduce a tu equipo y explícales qué es un CRM y así podréis juntos, optimizar todas vuestras tareas comerciales y sacar el máximo provecho de todas ellas. Mantener un ojo táctico es una de las mejores formas de mantener la estrategia viva. Billage te ayuda a incrementar tus ventas  

¿Cuales deben ser esas métricas que debes tener en cuenta?

  1. Objetivos

Lo primero de todo, es saber cuales son los objetivos que queremos alcanzar y saber que pasos daremos para alcanzar esos objetivos. Estos objetivos deben de tenerlos claro todo el equipo o de nada servirá tener una evaluación posterior de las oportunidades. Es vital saber hacia donde vamos y cómo debemos llegar.

  1. Crecimiento de ventas

Toda empresa debe tener un indicador de crecimiento donde pueda ver el ritmo de ingresos por ventas y ver de forma clara si crece o decrece. Esto es una métrica clave para cualquier empresa y un parte esencial para las proyecciones de crecimiento e instrumental en la toma de decisiones estratégicas. Controlar esta métrica en múltiples periodos, nos dará una indicación clara de las tendencias de crecimiento y normalizar sus valores. Esto te ayudará a explicar aumentos mensuales o trimestrales de ingresos.

  1. Oportunidades

La métrica de oportunidades está basada en el valor total de la oportunidad y la probabilidad de cierre de dicha oportunidad. Cada perspectiva tiene un valor estimado de compra que está asociado a su equipo, con el objetivo de priorizar sus esfuerzos en dicha oportunidad. Las empresas que tienen implantado un CRM tienen una visión muy clara bajo un panel donde queda reflejado el estado y valor de las oportunidades. Vital para saber cual es el estado de los leads.

  1. Rendimiento de Producto

No todos los productos tienen un mismo valor de ingresos y todo equipo comercial debe tener conocimiento, sobre todo, por saber cual es el de mayor rentabilidad y cómo poder utilizarlos cómo palanca hacia otros productos que son más complejos de vender o tienen un precio muy superior frente a nuestro competidor directo.  El objetivo es poder vender todos los productos y saber cuando hacer más fuerza con uno y cuando hacerlo sobre el otro. Por supuesto todas esta acciones se deben llevar a cabo siempre que se esté alineado con los objetivos de la empresa.

  1. Margen de beneficio medio

Las empresas que venden una gran variedad de productos y servicios, suelen generan diferentes márgenes para cada uno de ellos. Saber cual es el margen medio de producto es importante a la hora de salir a vender. Este modelo es especialmente particular en empresas de precios dinámicos y para aquellos que proporcionan flexibilidad con el propósito de asegurarse clientes que tienen un tipo especifico de necesidades y presupuestos. Un ejemplo lo tenemos en modelos de licenciamiento B2B.

  1. Ingreso recurrente mensual

Para las empresas con modelos de negocio basados en SaaS (Software as a Service), el modelo de ingresos recurrente mensual está en el centro de su modelo de negocio y es uno de los KPI más importantes a vigilar. Los objetivos de ingresos recurrentes mensual pueden varias drásticamente dependiendo de la industria, pero deben reflejar una posición de la empresa en su ciclo de vida, objetivos de crecimiento así como los plazos de dicho crecimiento. Soy un gran apasionado de modelos de negocio basado en SaaS, primero porque tienes mucha métrica de uso y segundo porque tienes una recorrido amplio para la venta de otros servicios. Ahora bien, cómo entre un disruptor, tu modelo se puede ver afectado y devaluado en muy poco tiempo.

  1. Ventas por tipo de contacto

Mediante un CRM puedes medir todos los métodos de contacto que se están realizando en la generación de nuevas oportunidades, tales como email, teléfono y persona que gestiona esas oportunidades. Vale la pena considerar este KPI junto con métricas de rendimiento del vendedor porque puedes ver de un solo vistazo toda la activad bajo las diferentes herramientas de las que dispone así como todas las oportunidades que está generando. Linkedin es una buena herramienta de trabajo pero la integración que he podido ver hasta el momento con un CRM, no está del todo 100% afinada. Aquí hay un tremendo recorrido sobre todo en el lado de prospección.

  1. Ventas por representante

Por último, una métrica que mide cuales son las ventas por cada una de las personas que están en el equipo comercial. Este dato es muy bueno cuando estás en los puestos de arriba, pero cuando estás en los puestos de abajo hay que saber que ocurre. Para ello el dialogo es vital porque necesitas saber que está ocurriendo con esa persona y en esa zona, porque puede ser una zona tremendamente castigada por diferentes razones que afectan de manera muy considerable en el rendimiento de esta persona así cómo en el producto porque no tiene visibilidad en esa zona en concreto. Por supuesto hay más métricas y todo depende de qué es lo que quieras medir, pero es un buen punto de partida (por supuesto mejorable) para tener claro hacia donde quieres ir, que muchas veces para un autónomo es una de las decisiones más complejas de tomar. ¿Quieres compartir tus métricas? Estaría encantado de poder contrastar las tuyas con las mías. ¿Te animas? Billage te ayuda a incrementar tus ventas

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